心理学

営業マンの話法心得『相手に断られないコツ』売れるセールスマンの6つの鉄則

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「人は見た目が9割」

という本が以前ロングセラーになり話題を呼びましたね!

口下手な人でもある一定レベルまでは顧客をコントロール出来る可能性のヒントが散りばめられた内容でした。

今回はそういったhow to著書から学んだ仕事でお願い事をする時に成功率を上げるコツにクローズアップしました。

売れる営業マンは頭頂部を相手に見せる位に深々とお辞儀をする

↑本当に困っている人をあなたは見殺しに出来るか?

いくらうわべの口頭で「なんとかお願いします」と言葉巧みに伝えても、この動作の有無で相手の反応は大きく変わります。劇的に変わります。

本当に困っている姿、弱っている姿を見せる事で相手の包容心を掻き立てる手法です。

ちなみに私はこの手法を実行して顧客にNOの返事を貰ったことは確率的に10%未満という実感があります。

断られる時は決まってその動作を行えなかった(誠意が無い訳では無い)場合です。

懇願された相手がそれに応えるかどうかは自分にとって依頼者が有益な存在かどうかが最終的には勝敗を左右させますが、少なくともテクニックの一つとして腹の底、心とは裏腹であってもパフォーマンスとして実行する事が重要だと思います。

断られない営業マンは『大きいお願いをした後にそれよりも小さいお願い』をする

↑「全部買ってください」は無理でも、この内の「10%だけ」と言われたら’それくらいなら’と感じてしまう

例えば物を10個買ってほしい時に「10個買って頂けませんか?」ではなく、

「100個のノルマがあり現在販売活動を行なっておりまして、なんとか10個程いかがでしょうか?」

という依頼の仕方をします。

100の内の10を依頼するという事です。

これはあらゆる局面で有効です。例えば日常でも商品を値切る時などでも使えます。

これは心理効果を使った論理的な手法でもありますが、逆に小さいお願いから入る事は成功率を下げる要因にもなりますので、依頼したい以上の事から切り込んでいくスタイルが有効になります。

買われる営業マンは「相手の為に貢献したい」という誠意をチラつかせる

↑体を張ってでも誠意を示す

長い見出しですいません。しかし、これもユーザーによっては非常に有効で特に利益主義のユーザーに関してはここまで紹介した内の「相手の包容心を掻き立てる手法」が通用しないであろうはずですが、そういった場合に使い分けましょう。

ちなみに私も今まで散々断られ続けてき同一ユーザーにこれを実行した所、成功に至った実体験もあります。

基本的には売り手と買い手は利益になるかならないかが関係性のほとんどを占めています。基本概念でもありますが、あなたが困ろうが苦しもうがユーザーの知ったこっちゃないというのが現状です。

賢い営業マンは役職付き上司と連携して依頼する

↑この子一人からの依頼と上司とセットで二人からの依頼、どちらが断りにくい?

これが特に有効なパターンは担当者を特別にその時に限り相手が立ててくれる心境にする、それが通用するユーザーです。

日頃の活動面が勝敗を分けることにもなりますので、飛び込み新規よりもルートで積み上げた部分のトリガーを上司に引いていただく形になります。

その為基本的には依頼先の顧客からある程度信頼を得ている場合には成功率を上がります。

好かれる営業マンはgiveの直後にtakeを要求する

↑顧客から感謝される瞬間を逃さないセールスマンはプロ中のプロ

これはいやらしい印象を持たれてしまうリスクもありますが、相手からの要望に対する対応を行った直後に自分の依頼をする事で断りにくい空気を作る手法です。

これを乱用すると「依頼すると毎回見返りを求めてきて頼みづらい」というイメージを持たれてしまいますので、ここぞという時にのみ実行した方が無難です。

このかけひきが上手い人は意図的に相手に依頼させる場面を作り出して、入念に仕込んだ上で自身の依頼を刈り取ります。

強い営業マンは依頼に対する対価を具体的に示す

↑見返りがあれば人の心は動かせる

テレビを買いにきた人に対して販売したいレコーダーも買ってくれれば〇万円値引きさせていただきます、といった情報を提示します。

付加価値を具体的にオマケするんです。

類似した販売手法の具体例としては福袋が挙げられます。

具体的に「〇万円相当の内容」と示すことでお得感を醸しだして、実際は処分したい商品を利益が出る様に販売しています。

まとめ

↑自分の個性にマッチするスタイルを確立出来た人は売れる

6つだけでしたがたくさんの著書の中でほぼ必ず書かれている手法をピックアップして紹介致しました。

そして最後に、テクニックも重要ですが日頃の活動の積み重ねで信頼関係という土台があっての事ですので、地道な活動もお忘れなく。

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